”“每月复盘 3 次失败案例”。
深夜十一点，手机屏幕亮起，是线上课程平台的开课提醒。吴梦琪咬了口凉透的红糖糍粑，点开 “金牌销售实战课” 的直播界面。讲师正在分析 “如何处理客户的价格异议”，ppt 上赫然写着 “永远不要先报底价”。
“比如客户说‘别人家更便宜’，你们怎么回应？” 讲师的声音透过耳机传来。吴梦琪赶紧在笔记本上写下这个问题，笔尖在纸上划出沙沙的声响。弹幕里弹出各种答案：“我们质量更好”“可以申请折扣”…… 她想起刘总上次说 “鼎盛报价比别家高 5%” 时，自己当时的窘迫无措。
“正确的做法是转移焦点。” 讲师突然提高音量，“你可以说‘张总，您关注价格是对的，不过上个月江北嘴的李总跟我说，他们宁愿多花 2% 的成本，也要保证供货速度 —— 您更看重交货期还是预算呢？’”
吴梦琪猛地坐直身体，膝盖撞到桌腿发出闷响。她倒回视频重新听了三遍，在笔记本上写下：“用第三方案例引导客户说出真实需求”。这时，课程弹出互动题：“当客户说‘我再考虑考虑’，下一步该怎么做？” 她犹豫片刻，敲下答案：“约定具体的再次沟通时间，比如‘明天下午三点我给您发份补充资料，顺便听听您的想法？’”
屏幕显示 “回答正确” 时，她激动得差点打翻手边的茶杯。窗外传来夜市收摊的动静，卖火锅底料的摊贩用方言吆喝着 “最后两袋便宜卖喽”。吴梦琪揉了揉发酸的眼睛，发现课程已经进行了两个小时，手机电量只剩 17%。
接下来的日子，吴梦琪的生活变成了三点一线：公司、出租屋、偶尔去的书店。每天早上，她会提前半小时到公司，在空荡的办公室里大声朗读销售话术；午休时，她躲在消防通道里看《重庆本土企业销售案例集》，膝盖上的书被风吹得哗啦作响；晚上回到家，她对着镜子练习谈判表情，直到能自然地露出 “恰到好处的微笑”。
周三晚上，她在线上课程学到 “客户分类管理法” 时，突然想起自己手里的客户名单。她连夜把客户资料整理成表格，用不同颜色标注：红色是 “重点攻坚”，黄色是 “持续跟进”，蓝色是 “长期维护”。当看到陈总的名字旁标着 “喜欢建筑话题”“爱喝普洱” 时，她突然明白李姐说的 “细节决定成败” 是什么意思。
周五的线上答疑课上，吴梦琪鼓起勇气提问：“如何在跨部门协作中获取技术支持？上次跟研发部沟通时，他们说的专业术语我完全听不懂。” 讲师的回答让她茅塞顿开：“准备一个‘翻译手册’，把技术术语转换成客户能听懂的话，同时也让技术人员明白销售的痛点。”
她立刻在笔记本上画了个对照表：“迭代周期” 对应 “多久能出新产品”，“供应链优化” 对应 “能不能降低成本”。画到一半，她突然想起王强办公桌上那张李子坝的合影，或许可以从同事的兴趣爱好入手，改善跨部门沟通的氛围。
深夜十二点，吴梦琪的出租屋还亮着灯。台灯下，她正在做《优势谈判》的课后习题：“如果客户提出的价格低于成本价，该如何回应？” 她写下三种方案，又逐一划掉，最后在纸上写道：“用增值服务弥补价格差距，比如延长保修期、增加培训次数。”
窗外的月光透过纱窗洒在书页上，映出她用红笔圈出的句子：“销售的本质不是卖产品，而是解决问题。” 吴梦琪伸了个懒腰，骨节发出一连串脆响。桌角的咖啡杯底结着褐色的垢，旁边的日历上，“张哥事件” 那天被她用红笔圈住，旁边写着 “知不足而奋进”。
手机闹钟突然响起，提醒她该休息了。吴梦琪合上笔记本，发现封面不知何时被咖啡渍染出个褐色的圆点，像颗小小的勋章。她走到窗边，看着山城步道上最后一盏路灯熄灭，远处的长江索道在夜色中缓缓移动，像条连接现在与未来的银线。
“明天又是新的一天。” 她对着玻璃里的自己轻声说。
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