不是随便能买到的。”广东某茅台专卖店店员说。这种“稀缺性”不仅维持了品牌的高端形象，也让经销商愿意继续压货——“只要茅台不倒，我们就不怕”。
相比之下，部分区域酒企的困境则暴露无遗。某四川县级酒企的经销商坦言：“以前靠本地政府关系能拿到不少订单，现在没人敢喝了，库存堆了200多万，银行贷款快还不上了。”而那些深耕大众市场的区域酒企（如古井贡酒、今世缘），反而凭借稳定的自饮需求保持了韧性——“我们的核心市场在县城和乡镇，老百姓的红白喜事离不开白酒，这部分需求没怎么受影响”。
（三）渠道端：经销商“洗牌”加速，厂商策略调整见效
寒冬加速了经销商的“优胜劣汰”。调研显示，约15%的小型经销商（年销售额低于500万）选择了退出，主要原因是资金链断裂和对未来失去信心；而存活下来的经销商中，70%以上开始主动调整产品结构，减少高端酒占比，增加大众酒和中低端产品的进货量。
厂商的策略调整也在悄然改变渠道格局。例如，泸州老窖推出“柒泉模式”（经销商持股平台），将经销商利益与企业绑定；洋河推行“深度分销”，直接掌控终端门店；茅台则加大直营力度，在天猫、京东开设官方旗舰店。这些措施在一定程度上缓解了经销商的压力——某泸州老窖经销商表示：“以前我们只负责卖酒，现在厂家帮我们做促销、搞活动，库存周转比以前快了不少”。
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四、典型案例：一家经销商的“生死突围”
为了更直观地展现渠道的真实状态，我们选择了一家典型的区域性经销商——贵州遵义的李老板作为案例。
李老板从事白酒经销已有8年，此前主要代理某二线酱香酒品牌，年销售额约800万元。2013年上半年，他的库存积压超过400万元，银行贷款到期无法偿还，一度打算关门停业。
转机出现在三季度末。李老板在一次行业交流会上接触到一款主打“大众酱香”的新品牌（以下简称“X品牌”），其核心卖点是“百元价格带的纯粮酿造”。抱着“死马当活马医”的心态，李老板决定尝试代理X品牌。
接下来的三个月里，李老板做了三件事：
1. 精准定位场景：放弃团购渠道，专注社区便利店和乡镇集市，主打“家庭小酌”“朋友聚会”场景；
2. 灵活定价策略：推出“买两瓶送一斤花生”“整箱购买打9折”等活动，降低消费者的尝试门槛；
3. 强化终端服务：为每个合作的便利店配备一名业务员，定期补货、整理货架，并提供免费的品鉴装。
结果超出预期：X品牌的月均销量从最初的50箱增长到300箱，库存周转周期缩短至45天，毛利率保持在25%左右（高于之前代理品牌的18%）。更重要的是，李老板通过X品牌积累了大量社区客户资源，为后续引入其他大众酒品牌打下了基础。
李老板的经历印证了一个道理：寒冬中的渠道生存法则，不是“等待春天”，而是“主动进化”。那些能够快速调整产品结构、贴近消费者
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