格倒挂幅度：经销商进货价与终端售价的差额（正数表示盈利，负数表示亏损）；
• 信心指数：经销商对未来6个月销售的预期评分（1-10分）。
（二）定性访谈：倾听情绪的“心电图”
访谈对象包括：
• 资深经销商（从业10年以上）：了解其对行业周期的记忆与判断；
• 新入行经销商（近3年加入）：观察其选择品牌的逻辑与风险承受度；
• 终端店主（夫妻店、连锁超市负责人）：记录消费者购买行为的变化；
• 厂商销售代表：获取企业渠道策略调整的细节。
调研范围覆盖全国6个核心白酒消费省份（川、贵、苏、鲁、豫、粤），每个省份选取2-3个典型城市，确保样本的代表性。
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三、调研发现：冰面下的暖流
（一）需求端：民间消费接棒，结构分化加剧
“以前我们主要做单位团购，现在得自己跑婚庆、跑企业年会。”山东某五粮液经销商老周的话，道出了需求端最显著的变化——从“B端主导”转向“C端驱动”。
定量数据显示，2013年Q3，样本区域内烟酒店的终端动销中，个人自饮占比从2012年的35%提升至58%，家庭聚饮占比从20%提升至32%，而企业团购占比则从40%骤降至8%。这一变化在价格带上的表现更为明显：
• 高端酒（千元以上）：动销主要依赖高净值人群的自饮和收藏需求，部分经销商反映“买整箱存起来的客户变多了”；
• 次高端酒（300-800元）：婚庆、寿宴等场景成为主力，江苏某洋河经销商表示“今年中秋的喜宴用酒订单比去年同期涨了20%”；
• 大众酒（100-300元）：商超和社区便利店的动销稳定，河南某牛栏山经销商说“老百姓喝惯了这个味儿，该买还是买”。
值得注意的是，价格敏感度提升是另一大特征。过去，消费者为“面子”愿意支付高溢价；如今，他们更关注“性价比”。某烟酒店老板举了个例子：“同样500元的预算，以前可能选剑南春，现在更愿意买水井坊的典藏版，或者汾酒的青花20，因为‘喝着差不多，省点钱’”。
（二）品牌端：头部品牌“护城河”未破，区域酒企加速分化
在调研中，一个反常识的现象是：尽管市场整体低迷，但头部品牌的经销商信心指数（平均分）显著高于区域酒企（平均分）。这背后是品牌力的“马太效应”在发挥作用。
以茅台为例，尽管批发价下跌，但终端零售价始终稳定在1000元以上，甚至出现“有价无市”的情况。“我们店里的茅台，基本都是老客户提前预订的，
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